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CRM的作用有哪些?【协海CRM客户关系管理软件】


 
 CRM的产生是市场与科技发展的结果,是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。而在线CRM是基于互联网模式、专为中小企业量身打造的在线营销管理、销售管理、完整客户生命周期管理工具。那么CRM具体有哪些作用呢?
 
 对症下药 解决客户关系管理中的三大“顽疾”:
 
 症状一:遗忘老客户,盲寻新客户由于公司营销人员在不断地变动,客户也在变动。一个营销人员本来已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客户来对待,而重复上述的销售周期,不仅浪费了公司的财力和物力,而且不利于客户关系的维护。
 
 配药:通过在线CRM系统销售管理人员不仅可以根据实时数据,进行市场预测分析,指定可行性计划和目标,还可帮助他们更加有的放矢的跟踪客户,而且企业可以对销售人员实施动态业绩考核和评比,让不同分公司、销售人员之间形成正激励效应,提升公司业绩。
 
 症状二:客户信息散,企业竞争弱传统的客户管理中,对于客户信息的管理十分凌乱。由于采用传统的手段管理客户信息,对客户的信息管理也存在许多问题,如客户信息不够全面,查询信息不够方便,客户分析缺乏工具等问题。这种客户信息的分散性和片断性对企业的经营活动造成了极大困扰。
 
 配药:通过CRM系统,将企业资源做了科学而全面的分类,包含有客户、竞争对手、合作伙伴等具体分类,这样信息记录就更加全面。实现了公司内部资源管理计算机化、标准化、自动化,减轻管理人员工作负担,提高工作效率,也有助于企业领导的监控和决策。
 
 症状三:软件灵活差,开发升级难
 
 如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。但传统管理软件灵活性差,不能满足企业实际需求,如工作量巨大、成本高昂、时间无保障、维护及系统升级困难等,这些都对优化管理客户资源、最大化客户价值产生阻碍,不利于客户周期的长久保持企业的可持续规划。
 
 配药:由于我国企业的本地化特色,即使是同一行业的企业,管理流程也会完全不同。因此,中国的多重租赁商业模式必须具备强大的个性化自定制功能。 应用CRM给企业带来的好处 成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。美国独立的IT市场研究机构ISM(Information Systems Marketing)持续13年跟踪研究应用CRM给企业带来的影响,通过对大量实施CRM企业的跟踪调查,得出了详细的、可量化的利益一览表,从而证明在CRM系统上的资金、时间、人力的投入是正当的。
 
 1. 在实施系统的前三年内,每个销售代表的年销售总额至少增长10%。之所以能够获得这样的收益,是因为销售人员提高了工作效率(例如:有更多时间去拜访客户和实施策略),工作更富成效(例如:因销售人员更加关注有价值的客户、更了解客户需求从而提高了他们的销售访问质量)。
 
 2. 在实施系统的前三年内,一般的市场销售费用和管理费用至少减少5%。因为公司和市场人员可以更有针对性地对目标客户发放他们所需要的资料,选择沟通渠道,而不必象以往那样,去大量散发昂贵的印刷品和资料给所有现有和潜在的客户,由于传统方式针对性不强,必然广种薄收,成本居高不下。
 
 3. 在实施系统的前三年内,预计销售成功率至少提升5%。因为销售员辨别和选择机会时可以更仔细,及早放弃那些不好的机会,从而全神贯注于那些高成功率的机会。 对CRM的应用我们经常说12个字:“整体规划、分布实施、小步快跑”,这个是做好项目管理很好的提法,但是对于CRM实施我想除了这个,还应该先站在内部客户-员工的角度考虑系统的应用,让员工参与,进而考虑客户,照顾好了员工和客户我想我们管理的目标会更容易实现,销售额,利润也会增加。这是一个简单的舍得关系。
 
 卖的便宜是说我有一个很好的采购供应链(SCM),进行最优的采购计划。比如戴尔公司,全球采购、成本控制的很好,你会经常惊讶的发现同样的配置,dell的电脑比同行的电脑要便宜很多。
 
 卖得贵是说我有一个很好的客户关系管理(CRM)的经营理念,了解客户需求和痛处,能在最适合的情况下销售我们的产品给客户,比如微软公司,一张光盘买1千多。因为它是垄断,客户需要的图形化的,界面友好操的作方便的的个人电脑操作系统他能做到客户满意。它提供的操作系统和您的关系如何,我想大家心里非常明白。
 
 中间省点制造费是说我们企业有很好资源优化管理(ERP),进行了人力、物力、财力资源的最优化配置,协调运作。比如IBM什么都做,什么都赚钱,人不多,但是效率很高。要销售这么多产品,做这么多业务,他们对这个概念利用的非常好。
 
 CRM系统作为实现搞好客户关系、建立以客户为中心的经营策略是一种重要的管理手段,它的成功应用到底对企业产生了什么好处,以下是几点看法:
 
 好处一,提升了企业认识客户的能力;
 
 企业的一切营销活动必须紧紧围绕“以市场为导向,以客户为中心”这条主线。企业应深刻认识到客户对企业是至关重要的,将客户真正重视起来,把客户关系管理提高到企业战略层面上考虑,这个企业才可能成为以“客户为中心”的现实受益者。CRM系统的价值就在于此,正真的数据录入,多维度的数据记录,让企业作为一个整体对客户认识有了提高。我所有的客户基础信息、交易、服务信息都清晰的记录在CRM系统。
 
 好处二,提升了业务人员的工作效率、工作质量和销售水平;
 
 企业照顾好员工,员工就可以照顾好客户,客户才能照顾好企业,员工是企业的内部客户。CRM的价值在于我们员工利用了这个系统他们的工作效率,工作质量,销售水平得到了提升,企业给员工配备了很好的武器,在战场上我们取胜的把握会增加。对客户的关心,最终是要依靠企业的每一个员工去实现的。他使企业对客户的服务无缝地连接起来。企业通常习惯于为企业之外的客户服务,淡化了对内部员工的服务意识,造成服务的内外脱节和不能落实。CRM系统要应用的好,主要的是能先要对员工产生价值!增加内部客户的满意度!
 
 好处三,缩减了销售成本,以及销售管理成本;
 
 销售额是企业企业很重要的数据、CRM系统带给销售的好处在于我们科学的管理了销售线索,销售机会,日程,销售的报表等等,这些都有利于我们增加销售额,而销售费用往往成为黑洞,记录每一个项目的费用,每一个业务人员的费用,进而加以管理,对于销售成本以及销售管理成本就变的容易起来。
 
 好处四,提升了新老客户满意度和老客户忠诚度进而扩大了销售额;
 
 一般来说,品牌、价格和质量是驱动购买的三大因素,而现在又调查显示“第四驱动力”的作用明显增强,也就是“服务和支持”。 21世纪是服务竞争的时代,服务已经成为企业开拓市场的利器。CRM系统的应为我们销售人员、服务人员对客户的服务和支持提供了便利,提供了更好的工具。
 
 好处五,管理决策更科学更方便快捷;
 
 数据让管理决策更加科学。精细化营销,销售周报,月报,销售排名,绩效考核,服务记录,服务效果统计分析在CRM系统有了数据后后就变的比较容易了。
 
 


协海科技咨询热线:0755-25324173

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